Инкотермс при закупке в Китае: EXW, FOB или CIF и что выбрать импортёру

Китайский поставщик прислал коммерческое предложение с ценой FOB Нинбо, другой называет цену EXW, третий готов "довезти до России" по CIF. Цены несравнимы, пока не понятно, что в каждую из них входит. Базис поставки по правилам Инкотермс определяет, кто платит за каждый участок пути и в какой момент риск повреждения груза переходит к вам. Ниже объясняем основные базисы на простых примерах и показываем, какой из них обычно разумнее выбирать импортёру из Китая.

Кратко: Инкотермс - международные правила, которые делят расходы и риски между продавцом и покупателем. EXW перекладывает на покупателя почти всё, включая экспортное оформление в Китае. FOB оставляет на поставщике доставку до борта судна и экспортную таможню, а фрахт выбираете вы. CIF кажется удобным, но фрахт и страховку выбирает поставщик, и итоговые расходы в порту назначения труднее контролировать.

Базис указывают в контракте и в инвойсе, от него зависит не только цена товара, но и таможенная стоимость в России. Ошибка при выборе базиса всплывает в худший момент: когда груз уже в пути и выясняется, что за участок никто не заплатил.

Поймите, как устроен базис поставки

Инкотермс (Incoterms) - это набор правил Международной торговой палаты. Действующая редакция - Инкотермс 2020. Каждый базис обозначен тремя латинскими буквами и названием места, например FOB Шанхай или CIF Новороссийск. Место указывать обязательно: без него базис теряет смысл.

Любой базис отвечает на три вопроса:

До какой точки продавец оплачивает перевозку.
В какой момент риск случайной гибели или повреждения груза переходит к покупателю.
Кто оформляет экспортную и импортную таможню.

Важно не путать: Инкотермс не определяет, когда переходит право собственности, и не заменяет контракт. Условия оплаты, сроки и порядок приёмки прописывают отдельно.

Сравните базисы, которые встречаются в Китае чаще всего

Всего в Инкотермс 2020 одиннадцать базисов, но в закупках из Китая обычно встречаются пять.

Базис	Что делает поставщик	Когда риск переходит к вам	Кому подходит
EXW (франко-завод)	Готовит товар на своём складе	С момента, когда товар предоставлен вам на складе	Тем, у кого есть свой агент в Китае
FCA (франко-перевозчик)	Передаёт товар вашему перевозчику и оформляет экспорт	С передачи товара перевозчику	Для ЖД, авто и сборных грузов
FOB (франко-борт)	Доставляет в порт, оформляет экспорт, грузит на судно	Когда товар погружен на борт	Для морских контейнеров
CFR (стоимость и фрахт)	То же, что FOB, плюс оплачивает морской фрахт	Когда товар погружен на борт	Если поставщик получает хороший фрахт
CIF (стоимость, страхование, фрахт)	То же, что CFR, плюс минимальная страховка	Когда товар погружен на борт	Если нужна простота и есть доверие к поставщику

Обратите внимание на последний столбец про риск: у FOB, CFR и CIF риск переходит к вам в одной и той же точке, в китайском порту на борту судна. Разница только в том, кто платит фрахт и страховку. Если в море что-то случится, претензию будете предъявлять вы, даже по CIF.

Не берите EXW, если у вас нет своих людей в Китае

EXW выглядит выгодно: цена самая низкая, потому что поставщик ничего не делает, кроме подготовки товара. Но на вас ложится всё остальное: вывоз с завода, доставка в порт, экспортное таможенное оформление в Китае, погрузка.

Проблема в экспортной таможне. Оформить экспорт из Китая должна местная компания с правом на внешнеторговую деятельность. Если у вас нет агента или экспедитора, который это сделает, груз может застрять на складе поставщика. На практике "EXW" часто означает, что поставщик всё равно сам отвезёт товар в порт, но уже за отдельные деньги, которые появятся в счёте позже.

Что сделать: если поставщик предлагает только EXW, попросите пересчитать цену на FOB или FCA. Разница между двумя ценами и есть стоимость местной логистики и экспортного оформления. Так вы увидите, не завышены ли эти расходы.

Выбирайте FOB для морских контейнеров

Для контейнерной перевозки морем FOB обычно самый понятный вариант. Поставщик отвечает за то, что лучше всего умеет: собрать товар, довезти до порта и пройти экспортную таможню. Фрахт до России вы выбираете сами, через своего экспедитора.

Почему это важно. Когда фрахт в ваших руках, вы знаете все ставки заранее: морскую перевозку, портовые сборы в России, бесплатные дни пользования контейнером, доставку до склада. Можно сравнить несколько линий и выбрать по сроку, а не только по цене.

Для ЖД-перевозок и сборных грузов, где товар сдают на станцию или склад консолидатора, а не грузят на судно, логичнее FCA с указанием конкретного места передачи. FOB для них формально не предназначен.

Считайте CIF целиком, а не только цену в инвойсе

CIF привлекает простотой: поставщик сам фрахтует судно и страхует груз, вы получаете товар в российском порту. Но есть три подвоха.

Проверьте, кто платит расходы в порту назначения. При CIF поставщик оплачивает фрахт до порта, а выгрузка, терминальные сборы и хранение в России обычно ложатся на покупателя. Их размер вы узнаете только от агента линии, которую выбрал поставщик.
Уточните условия страховки. По правилам Инкотермс 2020 при CIF продавец обязан обеспечить только минимальное страховое покрытие, которое защищает от ограниченного перечня рисков. Если товар хрупкий или дорогой, покрытия может не хватить.
Сравните фрахт. Поставщик может выбрать линию с дешёвым фрахтом и дорогими местными сборами или с малым количеством бесплатных дней. Итог для вас окажется дороже, чем FOB плюс свой фрахт.
Запросите у поставщика название линии и букинг до отгрузки, чтобы заранее узнать тарифы в порту прибытия.
Посчитайте полную стоимость до своего склада по обоим вариантам, CIF и FOB, и только после этого выбирайте.

Учтите базис при расчёте таможенной стоимости

Таможенная стоимость - сумма, от которой считают пошлину и НДС при ввозе. По общим правилам ЕАЭС в неё входит цена товара плюс расходы на перевозку и страхование до места прибытия на территорию Союза, то есть до российской границы или порта ввоза.

Отсюда практический вывод. Если вы покупаете на FOB, к цене в инвойсе при декларировании добавят фрахт и страховку до российского порта. Если на EXW, добавят ещё и доставку по Китаю. Если на CIF, фрахт и страховка уже в цене. Итоговая база для платежей примерно одинакова, но документы, подтверждающие расходы, должны быть у брокера в любом случае.

Чего не делать: не просите поставщика занизить цену в инвойсе и "доплатить остальное отдельно". Таможня сравнивает заявленную стоимость с ценами на похожие товары и может её скорректировать, а занижение грозит доначислениями и штрафами.

Проверьте контракт по чек-листу

Базис указан с редакцией: "FOB Нинбо, Инкотермс 2020".
Названо конкретное место: порт, станция или адрес склада.
Базис одинаковый в контракте, инвойсе и спецификации.
Понятно, кто оформляет экспорт в Китае и за чей счёт.
Для CIF указано, какое страховое покрытие и на какую сумму.
Известно, кто оплачивает расходы в порту прибытия.
Экспедитор знает базис и точку, откуда забирает груз.
У брокера будут документы о фрахте и страховке для таможенной стоимости.

Частые вопросы

Какой базис самый выгодный для покупателя из России?

Для морских контейнеров чаще всего FOB, для ЖД и сборных грузов FCA. Так поставщик отвечает за экспорт, а вы контролируете фрахт и расходы в России.

Можно ли купить у китайского поставщика на DDP до Москвы?

Можно встретить такое предложение, но при DDP продавец должен сам оплатить ввозные платежи в России, а это непросто для иностранной компании. Проверьте, кто будет декларантом и на кого оформят документы.

Меняется ли базис, если поставщик сам нашёл экспедитора?

Нет, базис определяет контракт, а не экспедитор. Если поставщик предлагает своего перевозчика, уточните, какие расходы войдут в цену, а какие выставят вам в России.

Нужно ли указывать редакцию Инкотермс?

Да, пишите "Инкотермс 2020". Старые редакции ещё встречаются в шаблонах контрактов, и в них отличаются правила для некоторых базисов.

Кто отвечает, если груз повредили в море при CIF?

Риск уже на покупателе, но есть страховка поставщика. Претензию страховщику подаёте вы, поэтому до отгрузки получите копию полиса и узнайте, что он покрывает.

Материал подготовила редакция блога Avalog, платформы расчёта контейнерной доставки из Китая.